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12月20日上午，陽光燦爛。

34歲的田淑涓來到辦公室，打開電腦上的“速賣通”平臺，查看顧客留言。

田淑涓是重慶村頭科技發(fā)展有限公司（以下簡稱村頭公司）資深員工，10年前大學(xué)剛畢業(yè)就進(jìn)入剛剛成立的村頭公司。該公司是秀山最早的本土電商之一，今年5月底進(jìn)軍跨境電商，銷售由原創(chuàng)公司授權(quán)的動漫、游戲周邊玩具、手辦，大多數(shù)客戶來自幾個時區(qū)以外。

“以前做國內(nèi)電商時，我們一開口都是叫‘親’，現(xiàn)在改成叫‘親愛的朋友’?！遍_朗的田淑涓講起今年6月以來，自己與公司轉(zhuǎn)換“賽道”、拓展海外市場的故事。

客戶賬本：

顧客來自80多個國家

在“速賣通”賣家中心頁面留言欄上，一位顧客的頭像后有個小圓點(diǎn)——與國內(nèi)電商平臺一樣，這表示這里有一條未處理信息。

田淑涓點(diǎn)開信息，發(fā)現(xiàn)這條留言是當(dāng)天凌晨發(fā)出的，來自地球另一端的巴西，與中國相差11個時區(qū)。該客戶在本月中旬購買了一個手辦，擔(dān)心本月24日前不能收到貨，心急火燎地來找客服催物流。

“親愛的朋友?！弊鳛椤暗晷《?，田淑涓用中文在對話框里打下幾個字，隨即AI翻譯工具自動將其翻譯為英語“Dear friend”。點(diǎn)擊發(fā)送后，田淑涓繼續(xù)用中文寫出解決對策：自己立即找物流公司查看這份禮物已到了何處，并催促他們抓緊時間運(yùn)輸。

“正常情況下到巴西只要十幾天。估計(jì)這段時間是西方國家的消費(fèi)旺季，貨運(yùn)特別繁忙，再加上顧客急著要，就會覺得物流特別慢?！碧锸玟感χ忉尅?/p>

田淑涓記不清這是她的第多少筆海外訂單了，但她依然記得今年6月初做成第一單時的情形。

公司轉(zhuǎn)換“賽道”后，田淑涓努力鋪貨、熱情接待咨詢，卻沒有得到任何訂單。一周后，一位美國顧客徑直下單了一款動漫周邊的盲盒。由于時差關(guān)系，田淑涓一覺醒來發(fā)現(xiàn)了這筆訂單，卻惴惴地覺得訂單來得“太突然”。她反復(fù)看了幾遍，又叫同事來幫忙檢查，確定是真實(shí)訂單后，才興奮地蹦起來。

“那股高興勁兒不亞于我十年前做成第一筆國內(nèi)訂單時的情景。”田淑涓回憶，當(dāng)時她與公司也是從零起步銷售豆干，高峰時可做到每天兩三千單。

10年前，國內(nèi)電商仍是一片“藍(lán)?！?，秀山電商利用先發(fā)優(yōu)勢迅猛發(fā)展。剛開始那兩年的“雙十一”，訂單如雪片般飛來，村頭公司從領(lǐng)導(dǎo)到后勤員工都蹲在倉庫連夜打包發(fā)貨。

隨著國內(nèi)電商不斷成熟，2019年，公司發(fā)現(xiàn)銷售增幅變緩：隨著國內(nèi)市場的深度開拓、同行不斷增多，即便投入大量營銷費(fèi)用，銷售也未有大的起色。

今年初，村頭公司無意中接觸到跨境電商。一番考察后，公司決定由國內(nèi)電商轉(zhuǎn)到跨境電商，并確定了玩具手辦這個大類。

“于是，我們這些只會點(diǎn)外語皮毛的人，就‘趕鴨子上架’了?！碧锸玟感Φ馈?/p>

目前，田淑涓服務(wù)過的顧客遍布全球。據(jù)統(tǒng)計(jì)，如今該公司的顧客來自80多個國家和地區(qū)。

學(xué)習(xí)賬本：

適應(yīng)國外顧客的購買風(fēng)格

田淑涓的電腦桌旁貼著不少便簽，記錄著要“加深了解”的內(nèi)容。這半年匯總下來，有厚厚的好幾疊，算是她的“學(xué)習(xí)賬本”。

“國內(nèi)顧客與國外顧客的偏好大不相同?！碧锸玟附榻B，做跨境電商得轉(zhuǎn)換思維方式，才能更好地服務(wù)海外顧客、拓展市場。

做國內(nèi)電商，店鋪要花相當(dāng)一番功夫用于“修飾”。田淑涓剛?cè)胄袝r，村頭公司熱銷的豆干雖然每份低至9.9元，但公司仍要請專業(yè)人士用專業(yè)設(shè)備拍攝宣傳照片：打上燈光，對豆干進(jìn)行擺盤，桌面上還要點(diǎn)綴花草作為背景。拍出來的豆干也是泛著油光，令人垂涎。

而跨境電商的顧客們更在乎“所見”是否為“所得”?！艾F(xiàn)在我們的產(chǎn)品圖片更像是‘隨手拍’，不需要修飾，也不需要特意布置背景，簡單得讓我一度懷疑這樣能不能把東西賣出去?！碧锸玟感χf。

她從電腦上調(diào)出幾款店里銷售得最好的手辦的圖片，背景幾乎都是放置手辦的展示格，有的還出現(xiàn)了拍攝者的半只手。在商品介紹的下拉圖片里，除了360度展示該款手辦的外觀，還進(jìn)行了俯拍，實(shí)現(xiàn)“無死角展示”。

“很多顧客不咨詢，看圖片就直接下單?！碧锸玟刚f，售前環(huán)節(jié)來咨詢的顧客，問題也集中于“圖片和實(shí)物相差大不大”。

另一方面，海外顧客在購買時，更看重手辦IP的內(nèi)涵。田淑涓從店鋪里找出幾款游戲角色的手辦，其顏色柔和，外觀可愛?！翱蓯郯?？我也這樣覺得。但它就是一直賣得不好?！碧锸玟笩o奈地說。

她又調(diào)出另一款游戲角色的手辦：一條噴火的小龍，長著尖牙的嘴大張著，頗有些兇狠。這個角色的系列，最火的是藍(lán)紫與灰色配色，已補(bǔ)貨多次；同系列的不同配色，也賣得相當(dāng)好。

“這就要求我們要對IP形象有足夠的了解，不能以做國內(nèi)電商的思維去選品?！碧锸玟感χf。這半年來，她和同事們下班后都在抓緊時間“補(bǔ)課”：看國外動漫電影、了解相關(guān)游戲，以求能與海外客戶“同頻”。

“看著像是在玩，但必須在把握文化差異基礎(chǔ)上，熟悉這些角色的性格、內(nèi)涵，這并不比當(dāng)初背豆干歷史、配料表輕松。”田淑涓說。

計(jì)劃賬本：

將本地產(chǎn)品銷往全世界

今年6月，剛開始做跨境電商時，村頭公司的店鋪只有十來家，如今已發(fā)展到30多家——除玩具手辦類之外，還開始涉足仿生魚餌，以及置物架、陳列架。

“這兩個新加入的品類有一個共同的特點(diǎn)：都是我們秀山本地企業(yè)生產(chǎn)的?！碧锸玟缸院赖卣f。該公司目前銷售的玩具手辦，生產(chǎn)企業(yè)大多位于沿海地區(qū)，有較成熟的獲得IP授權(quán)經(jīng)驗(yàn)、較成熟的生產(chǎn)線。而秀山這兩類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，也是剛涉足跨境電商領(lǐng)域，正在培育市場。

目前，秀山已有多家企業(yè)通過線下聯(lián)系方式，通過“一帶一路”班列向外銷售產(chǎn)品，產(chǎn)品包括柑橘、玩具、裝飾品、電子設(shè)備等。與此同時，這些品類的跨境電商也在逐步培育中。

作為武陵山區(qū)電商產(chǎn)業(yè)最發(fā)達(dá)的區(qū)縣，秀山正在下大力氣培育跨境電商。目前，該縣已培育跨境電商企業(yè)40家、跨境店鋪200個，與京東國際、大龍網(wǎng)等企業(yè)合作共建區(qū)域進(jìn)出口貿(mào)易基地和跨境電商產(chǎn)業(yè)園，并將繼續(xù)抓住西部陸海新通道建設(shè)的時代機(jī)遇，擴(kuò)大對外開放能力和水平，實(shí)現(xiàn)立足秀山、服務(wù)武陵、輻射全國、鏈接?xùn)|盟，讓“買武陵賣全國，買全國賣武陵”升級為“買全國賣全球，買全球賣全國”，讓更多“中國產(chǎn)”“中國造”走向世界。

數(shù)讀·跨境電商“賬本”>>>

截至今年8月——

重慶累計(jì)培育認(rèn)定6個市級跨境電商示范區(qū)

打造了12個跨境電商產(chǎn)業(yè)園區(qū)

跨境電商經(jīng)營主體已超過3000家

今年1—6月——

重慶跨境電商交易額204.61億元，同比增長12.89%

目前——

秀山已培育跨境電商企業(yè)40家，跨境店鋪200個

新重慶-重慶日報記者 羅蕓